Thông qua cuộc phát động “Người Petrolimex sử dụng hàng Petrolimex và kinh doanh hàng Petrolimex”, Xăng dầu Bắc Tây Nguyên đã tiến gần hơn tới đích của định hướng kinh doanh mà ban lãnh đạo vạch ra là: Thực hiện đa dạng mặt hàng và ngành nghề kinh doanh; Lấy xăng dầu là trục chính, tập trung vào mặt hàng có hiệu quả, thí điểm và tiến tới thực hiện đa mặt hàng, đa lợi nhuận trên cùng một đơn vị cửa hàng xăng dầu. Đó là nội dung trao đổi giữa PV Tạp chí Công Thương với ông Nguyễn Văn Long - PGĐ Công ty TNHH MTV Xăng dầu Bắc Tây Nguyên.
PV: Thưa ông, tháng 6 năm nay Xăng dầu Bắc Tây Nguyên phát động phong trào thi đua “Người Petrolimex sử dụng hàng Petrolimex và kinh doanh hàng Petrolimex” nhằm triển khai chủ trương lớn của Tập đoàn về kinh doanh các sản phẩm xăng dầu và hàng hoá khác…
Ông Nguyễn Văn Long PGĐ- Chủ tịch Công đoàn Công ty
Ông Nguyễn Văn Long: Đúng vậy. Cuộc phát động nhằm mục tiêu nêu cao tinh thần trách nhiệm của CNVC-LĐ Công ty trong hưởng ứng, tiêu thụ các sản phẩm xăng dầu và các hàng hoá khác thuộc hệ thống Petrolimex, nhưng tiêu điểm nhằm vào “hàng hóa khác” gồm dầu nhờn, sơn, Gas, nước giặt Jana; bởi lẽ ý thức của CNVC-LĐ trong thúc đẩy tiêu thụ những mặt hàng xăng dầu sáng đã được vận hành một cách tự nhiên rồi.
Nhưng cũng phải nói thế này, không chỉ các sản phẩm xăng dầu mà ngay cả các sản phẩm hàng hoá khác mang thương hiệu Petrolimex chúng tôi đã kinh doanh từ khá lâu. Gần 1 thập kỷ trước, năm 2006, Công ty đã bán được 400 ngàn lít dầu mỡ nhờn, lãi 300 triệu đồng. Đến nay, Xăng dầu Bắc Tây Nguyên về sản lượng dầu mỡ nhờn bán ra đạt khoảng 1450m3/năm.
Công ty thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo nâng cao kỹ năng bán hàng
Tiếp đến là gas, sơn, nước giặt Jana… cũng được ghi nhận qua các thống kê chính thức; như trong Báo cáo trình Đại hội lần thứ XI - nhiệm kỳ 2015-2020 Đảng bộ Công ty TNHH MTV Xăng dầu Bắc Tây Nguyên đã đưa ra số liệu: giai đoạn 2010-2014 tổng sản lượng Gas Petrolimex đạt xấp xỉ 3.000 tấn, tăng trưởng bình quân trên 30%/năm; dầu mỡ nhờn và sơn đã được xuất khẩu sang Lào, Căm pu chia. Trong bối cảnh kinh doanh xăng dầu sáng gồm xăng, diesel, dầu hoả, mazút phải chịu áp lực về vai trò bình ổn thị trường nên có nhiều thời điểm bị chi phối bởi tính bất thường như lỗ, khan hiếm nguồn, nhu cầu tăng vọt thì Xăng dầu Bắc Tây Nguyên là một trong 8 công ty xăng dầu của Petrolimex kinh doanh có lãi do đã chủ động phát triển kinh doanh hàng hóa, dịch vụ Petrolimex: dầu mỡ nhờn, gas, sơn, nước giặt Jana.
Mặc dù các kết quả kinh doanh hàng hoá phi xăng dầu khá ấn tượng, nhưng cuộc phát động lần này đã tạo ra bước chuyển biến lớn, Trước kia mới đặt vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ, nay gắn thêm trách nhiệm “sử dụng” với mỗi người lao động cùng gia đình của họ.
PV: Và đó là mấu chốt tạo ra sự chuyển biến?
Ông Nguyễn Văn Long: Đúng thế! Bản thân tôi đã có sự trải nghiệm khá thú vị về chuyện này. Có lần nhân viên tiếp thị của một cơ sở sản xuất bút bi đến thuyết phục tôi sử dụng sản phẩm mới của họ. Nghe một hồi bất chợt tôi nhận ra trên nắp túi cậu ta gài chiếc bút bi ngoại. Cậu ta nhanh nhảu trình bày, mình còn trẻ nên dùng hàng hiệu cho “sang chảnh” chút thôi. Lúc đó nghe giải thích thấy cũng hợp lý. Nhưng có một cái gì đó gờn gợn khiến tôi không thể bị thuyết phục để chuyển sang sử dụng sản phẩm mới; mặc dù cậu ta nói khá bài bản về công nghệ thế hệ mới, về nguyên liệu nhập khẩu, về chuyên gia nước ngoài trực tiếp hướng dẫn sản xuất…
Sau này tôi mới hiểu cái “gờn gợn” ấy là gì. Nếu anh không sử dụng sản phẩm của mình, anh không bị sản phẩm của mình thuyết phục thì làm sao anh đủ tự tin thuyết phục người khác? Sự tự tin phải toát ra từ bên trong, tức mình có sự trải nghiệm về quá trình sử dụng rồi thì mới chuyển tải được niềm tin ấy sang khách hàng.
Vì thế, tôi cho rằng Tập đoàn Petrolimex đã định hướng rất trúng phát động phong trào thi đua “Người Petrolimex sử dụng hàng Petrolimex” và Xăng dầu Bắc Tây Nguyên đã nắm bắt cơ hội này trong việc tạo ra bước chuyển biến mới trong hoạt động kinh doanh của mình.
Lãnh đạo các Công ty khu vực Trung Bộ và Tây Nguyên
cam kết tiêu thụ sản phẩm nhãn hàng nước giặt cao cấp Jana
PV: Vậy cuộc phát động ấy được triển khai như thế nào ở Xăng dầu Bắc Tây Nguyên?
Ông Nguyễn Văn Long: Ngày 10/6/2015, chúng tôi phát động phong trào thi đua giai đoạn I với 5 nội dung cụ thể như sau:
Thứ nhất, CNVC-LĐ trong Công ty hưởng ứng mua các sản phẩm hàng hóa thuộc hệ thống Petrolimex mà Công ty đang kinh doanh cho gia đình sử dụng.
Thứ hai, 100% CNVC-LĐ giới thiệu đến bạn bè, người thân, hàng xóm ủng hộ và mua các sản phẩm hàng hóa thuộc hệ thống Petrolimex mà Công ty đang kinh doanh; mỗi CNVC-LĐ giới thiệu được tối thiểu từ 2 hộ gia đình trở lên tham gia.
Thứ ba, làm việc với các đối tác như Công ty Bảo hiểm Pijico Gia Lai, các doanh nghiệp vận tải xăng dầu, vận tải dầu mỡ nhờn, gas, sơn, các ngân hàng Công ty đang giao dịch, các nhà hàng, khách sạn... ủng hộ và mua tiêu thụ.
Thứ tư, làm việc với các khách hàng Công ty như đại lý xăng dầu, khách hàng bán buôn, khách hàng mua hàng tại các cửa hàng Công ty ủng hộ và mua tiêu thụ.
Thứ năm, các đơn vị trong nội bộ Công ty đều sử dụng các sản phẩm thuộc hệ thống Petrolimex mà Công ty đang kinh doanh.
PV: 5 nội dung này đã bao quát hết các kênh phân phối...
Ông Nguyễn Văn Long: Điều quan trọng hơn là cách thức tổ chức và thiết chế kiểm soát. Không làm tốt hai vấn đề này thì phong trào chỉ là phong trào thôi, hết đợt phát động lại “trở về more”; làm tốt thì phong trào sẽ biến thành hành động hàng ngày trong mỗi CNVC-LĐ.
Trước tiên về tổ chức, từ đảng ủy, ban lãnh đạo, công đoàn, đoàn thanh niên các bộ phận đều ký cam kết thực hiện “người Petrolimex sử dụng hàng Petrolimex và kinh doanh hàng Petrolimex”, các phòng nghiệp vụ, Chi nhánh đơn vị triển khai đến từng người lao động.
Trước khi phát động chúng tôi đã yêu cầu công đoàn bộ phận thống kê từng hộ gia đình của CNVC-LĐ có bao nhiêu xe máy, bao nhiêu ô tô. Chúng tôi cũng thiết lập 4 phụ lục đối với 4 mặt hàng dầu nhờn, gas, sơn, nước giặt gửi đến từng bộ phận để thống kê xem các hộ gia đình đã từng sử dụng hay chưa?
Đồng thời tổ chức mô hình kinh doanh “2 chân đồng hành, 3 cấp thực thi”. 2 chân đồng hành là cả phòng kinh doanh và cửa hàng xăng dầu đều bán hàng hóa khác theo thị trường được phân công; còn 3 cấp thực thi là giám đốc (do phó giám đốc làm đại diện), cửa hàng trưởng và nhân viên cửa hàng đều bán hàng. Và điều quan trọng hơn, khi đứng trước khách hàng, mọi người từ nhân viên đến giám đốc đều có quyền hạn đầy đủ quyết định được những vấn đề đặt ra từ khách hàng.
Thứ hai là thiết chế kiểm soát, chúng tôi yêu cầu từng bộ phận hàng tháng phải báo cáo chi tiết, thống kê để từ đó rút ra nguyên nhân tại sao cửa hàng đó bán được? nhân viên đó bán được? và cửa hàng khác không bán được? nhân viên khác không bán được? Chúng tôi cũng cho thiết kế phiếu nội bộ. Ví dụ khách hàng A đến cửa hàng nào để mua gas… sau đó sẽ gửi phiếu nội bộ về để thống kê, từ đó có những đánh giá và điều chỉnh cụ thể.
Bản thân tôi trong 2 tháng đầu sau đợt phát động cũng phải đến ngồi từng cửa hàng, kiểm soát từng phòng về nghiệp vụ mua bán thế nào? ai bán? ai không bán để kịp thời đôn đốc, nhắc nhở công đoàn và nhắc nhở cửa hàng đó; đồng thời gửi các file tổng hợp về để họ tự nhắc nhở nhau. Chỉ sau khi bộ máy đã hoạt động tốt rồi thì tôi mới chuyển ra phòng kinh doanh tổng hợp.
Làm tốt hai vấn đề tổ chức thực hiện và kiểm soát đã giúp mọi người đều bán được hàng chứ không chỉ nhân viên cửa hàng mới bán được hàng như trước kia.
PV: Với cách làm đó thì kết quả thực hiện được ra sao, thưa ông?
Ông Nguyễn Văn Long: Cái được nhất là 100% CNVC-LĐ đều biết đi bán hàng. Tiếp đến có sự chuyển biến lớn đối với người lao động chính là nhận thức, trách nhiệm của mỗĩ người đối với một công ty đang kinh doanh trên địa bàn hết sức khó khăn: dân cư phân bố không đều, kinh tế chậm phát triển, không có khu công nghiệp và hộ tiêu dùng lớn, tập trung... Từ nhận thức, trách nhiệm đó chuyển thành hành động chung tay góp sức đẩy tới một bước hoạt động, tạo đà cho bước phát triển tiếp theo.
Đó là định tính, còn về mặt định lượng, tôi có thể đưa ra mấy con số thế này: Trước khi phát động có đến 40% CNVC-LĐ Công ty chưa sử dụng hàng hóa nội bộ, đến nay sau đợt phát động từ ngày 1/6 đến ngày 30/9 đã đạt 100% CNVC-LĐ sử dụng hàng hóa nội bộ và đã giới thiệu đến người thân, bạn bè của mình.
Cũng trong thời gian này, sản lượng dầu mỡ nhờn bán ra tăng 28%, riêng khu vực Gia Lai tăng 41%; gas Petrolimex cũng tăng 28% so với cùng kì. Đặc biệt là sơn, nước giặt Jana là những mặt hàng mới, có thể nói là chưa có thị trường cũng tăng tới 60% và 31%.
Tổng hợp những cái “được” nói trên là thông qua cuộc phát động, Xăng dầu Bắc Tây Nguyên đã tiến gần hơn tới đích của định hướng kinh doanh mà ban lãnh đạo vạch ra: Thực hiện đa dạng mặt hàng và ngành nghề kinh doanh. Lấy xăng dầu là trục chính, tập trung vào mặt hàng có hiệu quả đồng thời phát triển mạnh kinh doanh dầu nhờn, gas, sơn, nước giặt, vận tải, dịch vụ cho xe dừng, đỗ, thí điểm và tiến tới thực hiện đa mặt hàng, đa lợi nhuận trên cùng một đơn vị cửa hàng xăng dầu.
PV: Thưa ông, vì sao trong quãng thời gian phát động ngắn ngủi Công ty có thể đạt được những kết quả ấn tương nêu trên?
Ông Nguyễn Văn Long: Ngoài phương pháp tổ chức và kiểm soát như nói ở trên, tôi cho rằng Xăng dầu Bắc Tây Nguyên có mấy điểm lợi thế sau đây:
Trước hết, chúng tôi được hưởng lợi thế của thương hiệu Petrolimex đã có uy tín rất lớn đối với người tiêu dùng; và chúng tôi cũng không ngừng nỗ lực bảo vệ thương hiệu này thông qua việc nâng cao chất lượng dịch vụ, trước và sau khi bán hàng.
Hai là, cuộc phát động được thúc đẩy bởi quyết tâm của ban lãnh đạo Xăng dầu Bắc Tây Nguyên là: Tuy bán những mặt hàng phi xăng dầu này còn nhỏ bé về giá trị so với xăng dầu nhưng nó là cơ hội để rèn luyện, đào tạo đội ngũ CNVC-LĐ nhằm sau này khi kinh doanh xăng dầu hoàn toàn theo cơ chế thị trường thì khi đó Công ty đã có sẵn có một đội ngũ CBCNV và lãnh đạo có kinh nghiệm kinh doanh, đứng vững trên thị trường Tây Nguyên.
Ba là, cùng với truyền thống 40 năm của mình, chúng tôi đã tích lũy được một hệ thống hạ tầng lớn mạnh. Chúng tôi có hệ thống cửa hàng bán lẻ rộng khắp; chỉ trong 5 năm gần đây số cửa hàng xăng dầu đã tăng 32 cái từ 38 cửa hàng lên 70 cửa hàng; chúng tôi có đội xe vận chuyển đạt hiệu quả cao, là phương tiện đắc lực để củng cố và phát triển thị trường với sản lượng vận tải hàng năm đạt từ 80-90 ngàn m3 hàng hóa và từ 13 đến 15,5 triệu m3 km luân chuyển.
Nhìn trên tổng quát thì chúng tôi tổ chức tốt nguồn hàng, bố trí hợp lý về hàng hoá để hạ chi phí vận tải xuống mức thấp nhất vì đây là khoản phí chiếm tỷ trọng lớn nhất; thực hành tiết kiệm chống lãng phí; khai thác, sử dụng có hiệu quả tiền vốn, tài sản và các nguồn lực kinh doanh khác của doanh nghiệp.
PV: Xin trân trọng cảm ơn ông về cuộc trao đổi. Chúc Xăng dầu Bắc Tây Nguyên thẳng tiến mạnh mẽ đến cái đích đã vạch ra là: Thực hiện đa dạng mặt hàng và ngành nghề kinh doanh, lấy xăng dầu là trục chính.