Trong suốt chặng dường 40 năm, dù trải qua thời kỳ gian khó sau giải phóng, hay thời kỳ đất nước chuyển mình đổi mới, phương thức thực hiện chỉ tiêu kế hoạch nhà nước từng lúc khác nhau, nhưng nhiệm vụ dẫn dắt thị trường của Công ty Xăng dầu Bắc Tây Nguyên thông qua bảo đảm cung ứng một số vật tư thiết bị thiết yếu thì thời nào cũng được đặt lên hàng đầu.
Ông Vũ Huy Trí - Chủ tịch, kiêm Giám đốc Công ty
“Căng sức” chống hạn cùng nhà nông
Tháng 3 năm 2015, tôi lên Gia Lai, bầu trời dường như cao hơn, xanh thăm thẳm, không một gợn mây. Không kìm được cảm xúc phơi phới ngập tràn trong lòng, tôi buột miệng nói với ông Vũ Huy Trí - Chủ tịch, kiêm Giám đốc Công ty Xăng dầu Bắc Tây Nguyên: “Tây Nguyên thơ mộng quá”; rồi khẽ ngân nga: “Tháng 3 mùa con ong đi lấy mật, mùa con voi xuống sông hút nước”...
Ông Trí cười giòn, cái giòn giã mang âm hưởng đại ngàn hùng vĩ của một người gắn bó mấy chục năm trên đất đỏ bazan. Ông bảo, người ở xa đến Tây Nguyên bao giờ cũng lưu giữ những nét thơ mộng nhất trong mình, nhưng thực tế đôi khi khắc nghiệt hơn nhiều. Như hình ảnh “mùa con voi xuống sông hút nước” thật lung linh trong trí nhớ, nhưng khi con voi đã phải xuống sông hút nước, tức là suối trên đầu nguồn đã cạn, báo hiệu một mùa khô đầy gian khó với người trồng hồ tiêu, cà phê.
Và hơn ai hết, những người mang thương hiệu Petrolimex cảm nhận rõ rệt nhất áp lực đảm bảo nguồn cung xăng dầu. Gia Lai, Kon Tum là những tỉnh có diện tích lớn cây công nghiệp gồm cà phê và hồ tiêu nên nhu cầu xăng dầu cho sản xuất nông nghiệp và nhất là tưới tiêu rất lớn. Và doanh nghiệp xăng dầu cũng “căng sức” chống hạn cùng với nhà nông.
Hiện ở Gia Lai và Kon Tum, các đầu mối cung cấp xăng dầu lớn gồm Petrolimex, PVOil, Xăng dầu Quân đội, Công ty Thanh Lễ, Petec… nhưng Công ty Xăng dầu Bắc Tây Nguyên chiếm tới 65% thị phần, do vậy áp lực bảo đảm nguồn cung là không nhỏ.
Bình thường, Công ty bán ra 800 - 850 m3/ngày nhưng vào cao điểm mùa vụ lên tới 1.000 m3, thậm chí 1.200 m3/ngày. Ngoài đáp ứng bơm nước tưới cho diện tích lớn về cà phê, hồ tiêu, Gia Lai, Kon Tum còn có hàng chục ngàn phương tiện (xe cộ, máy móc khác) phục vụ cho ngành cà phê, hồ tiêu. Việc đáp ứng được nhu cầu này không dễ bởi đây là thị trường cuối, rất xa nguồn.
Trên thực tế, đã có lúc Tây Nguyên rơi vào tình trạng đứt nguồn cung như mùa khô năm 2011, nhiều nhà cung cấp đã rời bỏ thị trường thì thương hiệu Petrolimex vẫn hiện diện và phải tăng thời gian phục vụ lên. Xăng dầu Bắc Tây Nguyên cứ gồng mình hết năm này qua năm khác là vì kinh tế của Gia Lai, Kon Tum chủ yếu gồm các cây công nghiệp, gắn với đời sống, thu nhập người dân nên có ý nghĩa về an ninh, chính trị, quốc phòng, và do đó, đảm bảo cung ứng xăng dầu là vấn đề hết sức nhạy cảm trên địa bàn. Ý thức trách nhiệm về bình ổn thị trường được Xăng dầu Bắc Tây Nguyên giáo dục thường xuyên cho CBCNV ngay từ ngày đầu gia nhập vào hệ thống Petrolimex.
Nhân nguồn lực lên gấp bội
Thực ra vấn đề bảo đảm nguồn cung đã được ghi ngay trong Quyết định số 150/VT-QĐ, ngày 14/02/1976 của Bộ trưởng Bộ Vật tư về việc thành lập Công ty Vật tư tổng hợp Gia Lai - Kon Tum: “Tổ chức tiếp nhận, thu mua, cung ứng vật tư cho các đối tượng sử dụng trên địa bàn tỉnh, theo chỉ tiêu kế hoạch của Bộ Vật tư”.
Trong suốt chặng đường 40 năm, dù trải qua thời kỳ gian khó sau giải phóng, hay thời kỳ đất nước chuyển mình đổi mới, phương thức thực hiện chỉ tiêu kế hoạch nhà nước từng lúc khác nhau, nhưng nhiệm vụ dẫn dắt thị trường của Công ty thông qua bảo đảm cung ứng một số vật tư thiết bị thiết yếu thì thời nào cũng được đặt lên hàng đầu.
Nói khái quát, trong chặng đường gần nửa thế kỷ, Công ty Xăng dầu Bắc Tây Nguyên trải qua 3 giai đoạn. Giai đoạn thứ nhất, sau giải phóng (1976 - 1987) gắn liền với công cuộc hàn gắn vết thương chiến tranh. Đây là giai đoạn Công ty phải tận dụng tối đa mọi nguồn lực để tạo nguồn và cung ứng vật tư, chủ động đào tạo nhân lực, tạo lập cơ sở vật chất, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh.
Giai đoạn 2 (1987 - 1993), xăng dầu cùng các ngành hàng lần lượt chuyển sang cơ chế thị trường. Dấu ấn sâu đậm nhất của những năm tháng giao thời ấy là đã tôi luyện, thử thách, tạo nên vốn sống và kinh nghiệm tổ chức quản lý kinh doanh cho đội ngũ cán bộ, chuyên viên của Công ty mà cho đến bây giờ vẫn còn nguyên giá trị.
Giai đoạn 3 lấy dấu mốc ngày 28/06/1993, Bộ trưởng Bộ Thương mại nay là Bộ Công Thương đã có Quyết định số 723/TM-TCCB chuyển Công ty Vật tư Tổng hợp Gia Lai - Kon Tum thành Công ty Xăng dầu Bắc Tây Nguyên. Đây là giai đoạn mà ông Vũ Huy Trí tự tin khẳng định rằng, Công ty trưởng thành mọi mặt, từ quản trị chuyên ngành đến đưa công nghệ thông tin vào quản lý; từ phát triển tổ chức đến chăm lo xây dựng nguồn nhân lực; từ mở rộng thị trường trong nước, phát triển mạng lưới cửa hàng bán lẻ đến việc tái xuất xăng dầu sang Lào, Campuchia; là giai đoạn Công ty từng bước tích lũy nguồn lực để dưới sự chỉ đạo của Petrolimex Việt Nam, Xăng dầu Bắc Tây Nguyên đã thể hiện xuất sắc vai trò chủ đạo của doanh nghiệp nhà nước.
Nói đến vai trò chủ đạo, không thể bỏ qua yếu tố nguồn lực. Nếu nguồn lực không đủ mạnh, không thể dẫn dắt thị trường và chi phối các các đầu mối kinh doanh xăng dầu khác cùng tham gia bình ổn thị trường được.
Trước năm 2006, hệ thống cửa hàng Công ty có 33 cái; có kho chứa 2.100 m3, có đội xe sức chở 260 m3/chuyến. Nay cửa hàng nâng lên 70 cái, 1 kho mới sức chứa tăng hơn 2 lần với 5.600 m3, đội xe sức chở 320 m3/chuyến.
Sức tăng trưởng ấy được coi là mạnh mẽ. Nhưng nếu chỉ có vậy thì Xăng dầu Bắc Tây Nguyên cũng chưa đủ lực dẫn dắt thị trường. Ông Vũ Huy Trí bật mí bí quyết của Công ty là “sử dụng linh hoạt các kênh phân phối và phương thức bán hàng”.
Hoa cà phê trắng trời Tây Nguyên
Về lý thuyết là như vậy, song thực tế không hề đơn giản. Câu hỏi đặt ra đối với Xăng dầu Bắc Tây Nguyên là sử dụng các kênh phân phối nào nếu không có đầu nguồn, không có cảng, không gần Tập đoàn, mà vốn lại chẳng dư dả gì? Quyết sách của Công ty là đầu tư cho bán lẻ, tăng cường bán buôn trực tiếp và thiết lập hệ thống đại lý. Và muốn giữ vai trò chủ đạo, giữ hình ảnh uy tín của thương hiệu Petrolimex, giữ vững phương châm kinh doanh “Xăng dầu tiêu chuẩn, dịch vụ hoàn hảo” thì không thiết lập tổng đại lý. Đây có thể coi là những quyết sách làm nên thương hiệu Xăng dầu Bắc Tây Nguyên, nhân lên gấp bội nguồn lực của Công ty. Chính vì vậy mà theo thống kế của Sở Công Thương Gia Lai, Công ty chỉ chiếm 15,5% số cửa hàng, nhưng đảm bảo 65% thị phần trên địa bàn.
Công ty bán hàng tái xuất thông quan cửa khẩu quốc tế Lệ Thanh - Ozadao
Chiến lược thân thiện với khách hàng
Sau nhiều năm kiên trì “sử dụng linh hoạt các kênh phân phối và phương thức bán hàng”, Xăng dầu Bắc Tây Nguyên đã hình thành 4 kênh bán hàng chủ yếu.
Thứ nhất là đã phát triển hệ thống mạng lưới bán lẻ cả bề rộng và chiều sâu. Đi theo hướng này, Xăng dầu Bắc Tây Nguyên đã huy động mọi nguồn lực đầu tư cho các cửa hàng bán lẻ. Đặc biệt chỉ trong 5 năm gần đây (2010-2014) số cửa hàng xăng dầu đã tăng 32 cái từ 38 cửa hàng lên 70 cửa hàng, tăng 84% so với 34 năm trước đó. Hầu hết cán bộ quản lý được giao nhiệm vụ liên hệ tìm đất xây dựng, thuê, mua lại cửa hàng. Chìa khóa cho thành công là sự mẫn cán, tinh thần trách nhiệm của cán bộ cùng với cơ chế tập thể, cách làm công khai minh bạch.
Đồng thời, Công ty đặc biệt quan tâm chỉ đạo về chiều sâu với phương thức bán lẻ, như xây dựng cửa hàng theo tiêu chuẩn 5S, nâng cấp cơ sở, sắp xếp lại ca bán hàng, tổ chức tốt dịch vụ. Vì thế các cửa hàng phát triển mới đều đạt hiệu quả, năng suất bán hàng trên 1 cửa hàng/tháng năm 2007 là 133 m3, năm 2014 là 148 m3.
Thứ hai là tăng cường trực tiếp bán buôn. Công ty nắm chắc chủ trương đầu tư và các doanh nghiệp có suất tiêu dùng xăng dầu lớn trên địa bàn để tiếp thị và có chính sách hậu mãi, chăm sóc khách hàng phù hợp. Tiếp sức cho chính sách này, Công ty có một đội xe với sức chở 320 m3/chuyến mà không có đầu mối kinh doanh xăng dầu nào trên địa bàn đạt được. Chính đội xe này đã đảm bảo nguồn cung xăng dầu đến các công trình trọng điểm như: Thủy điện Ia Ly, Sê San 3, 3A, Sê San 4, Đak Pơsi; Thủy lợi Ayun Hạ, Nhà máy Ván sợi ép Gia Lai, các nhà máy chế biến cao su, và làm đường Hồ Chí Minh, Đông Trường Sơn, đường tuần tra biên giới...
Lái phụ xe ô tô xi-téc thực hiện công tác thông quan
tại cửa khẩu Quốc tế Bờ Y - Phu Cưa
Thứ ba là đẩy mạnh phương thức tạm nhập tái xuất xăng dầu và xuất khẩu các hàng hóa khác. Công ty đã thiết lập mối quan hệ với 2 đối tác, tăng cường TNTX xăng dầu sang Lào, Campuchia lên hơn gấp đôi từ 23.000 m3 năm 2010 lên 52.000 m3 năm 2015, xuất khẩu dầu mỡ nhờn 100 tấn/năm.
Thứ tư là thiết lập hệ thống đại lý dựa trên nguyên tắc cùng chia sẻ lợi nhuận. Lợi thế cạnh tranh để duy trì kênh phân phối này là thương hiệu Petrolimex, sự ổn định nguồn hàng, và uy tín giao nhận mua bán. Nguyên tắc cùng chia sẻ lợi nhuận được thực hiện song hành với nguyên tắc cùng tham gia bình ổn thị trường được thể hiện ngay trong hợp đồng đại lý và cơ chế giao nhận khi sốt hàng xảy ra.
Ông Vũ Huy Trí cho rằng, 4 kênh phân phối này chỉ phát huy hiệu quả khi xây dựng được lòng tin đối với khách hàng với những tiêu chí gắn liền với Petrolimex: Bán đúng số lượng, đảm bảo chất lượng và nhất là thái độ ứng xử, phát triển các dịch vụ hài lòng khách hàng. Chiến lược của Công ty là chiếm lĩnh hàng đầu về số lượng, chất lượng và phong cách phục vụ. Quan trọng hơn là chiến lược thân thiện với người tiêu dùng, thân thiện với khách hàng, thân thiện với môi trường. Và nền tảng cho tất cả sự thân thiện đó là sự thân thiện nội bộ Công ty; bởi lẽ nội bộ trong Công ty luôn thân thiện, đoàn kết thì sự thân thiện mới toát ra bên ngoài, với người tiêu dùng, với khách hàng được và có vậy doanh nghiệp mới thành công.
Kết thúc câu chuyện, ông Trí lại cười giòn giã, vui vẻ nói, chính chiến lược thân thiện với khách hàng, với môi trường, thân thiện trong nội bộ Công ty đã giúp Xăng dầu Bắc Tây Nguyên có được chút nhẹ nhõm và tự tin trong vai trò bình ổn thị trường, ngay cả trong mùa khô. Và do đó, câu hát “Mùa con voi xuống sông hút nước” không còn đem áp lực như những năm trước kia, mà chỉ còn là câu hát tràn ngập sắc màu lãng mạn của đại ngàn hùng vĩ.